自从人民币被纳入SDR货币篮子后，人民币国际化的大趋势不可逆转，中高净值群体或多或少用国际化的视野，接触各种类型的海外事物：包括境外游、海外投资、海淘、留学等。与之形成明显对比的是，国内经济增速趋缓和，CPI温和通胀，人民币贬值以及房地产市场风险都相对应地加大。在这样的情况下，大量中产阶级选择出海避险，海外市场成为新的投资热土。
但是，自2016年底起，央行发布《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》，从换汇目的、换汇人员关系和转款环节金额等方面严格审查和控制，被称为“史上最严外汇管制”。
最近几年，财富管理行业的内涵在不断延伸。除了传统的高端、零售、证券三条赛道，海外资产、智能投顾等创新领域也成为各大财富管理公司争夺的重点，如何帮助有财富出海需求的客户实现完美的海外资产配置，成为行业共同的思考问题。
资金出海三种渠道
尽管外汇管制利益严苛，但资金出海并非走入了死胡同，据业内相关人士介绍，目前资金出海主要有三种渠道：
第一种是合规的刷卡。当下，VISA和Master卡在保险领域还存在一定的操作空间，具体情况要视各家各家保险公司的规定来看，有的是一张保单可以刷十次卡，也有保单是只能刷一次卡，在这样的情况下，可以按照规定，进行合规刷卡，实现财富出海。
第二种是保单融资或内保外贷。保单融资是指，买了保险后，以保单作为抵押，能以较低利率贷出70-80%的现金，这部分资金可进一步投资。
第三种是在香港开设离岸银行账户，在大陆通过不同的身份证换汇，转到香港银行账户，再去投资。当客户成功开通香港账户后，可选择的投资品类就极为广泛，除了风险较低的海外保险外，私募股权、固收类项目也备受高净值客户的喜爱。
财富出海的难点
《英国金融时报》在对中国家庭对外投资的年度保密调查中发现，尽管中国实施严格的资本管制政策，但还是有越来越多的中国投资者打算在未来两年增加离岸资产持有量。
从用户画像来看，由于每人每年购汇额度不得超过5万美金，财富出海行业的冷启动一般是依赖挖掘有现成美元资产的用户。他们的特征为：中产以上，但自身还不具备自行配置海外资产的能力，较容易直接转化为投资客户，降低用户教育成本，减少购汇步骤的用户流失。
那么，这部分目标人群差财富要出海，存在什么难点呢？
政策层面，资本账户没有开放，外汇仍被管制，行业仍处于黎明前的破晓阶段，短期内难以实现爆发式增长
资产获取层面，除了几家大型的机构外，多数财富管理公司没有能力自己获取海外优质资产。特别是公司初创阶段，资金规模小，百万美金级别的资金规模难以说服优质资产方与其合作。
法律层面，必须接受中国和美国法律法规的双重监管，需要较长时间的准备，获取海外相关的管理牌照，合规规范成本较高
破局思考
财富出海面临着诸多门槛，如何找到合理的方式，帮助客户完成财富配置需求，是财富管理行业所有公司共同的思考，有三大问题需要解决。
1、做产品还是做渠道？
目前这个阶段如果做产品，竞争对手是千千万万支海外公募资金，长期来说会一直面临竞争，最终落脚点在于专业的资产配置能力以及产品设计能力，业绩压力很大，成也业绩，败也业绩。
相比之下，目前做渠道的价值更大，正如20年前做家电渠道，10年前做电商渠道一样。这个时间点有着堆积如山的产品，以及大量认知度较低的用户，在产品难以建立优势的情况下，不去做直接教育用户的事，而是直接能给到用户境外银行的主流产品作为选择，同时降低开户资金门槛、低手续费、提高体验，做渠道品牌价值很大。
2、做标品还是非标品？
互联网适合做标准化的事，不适合做服务密集型的行业。同时，应该尽可能多地产生用户信息和使用痕迹，不断标签化，形成结构化数据，以优化后续的运营。
比如一些创业公司涉足房地产项目，虽然交易金额较大，但做一单是一单的打法，很难产品化，难以积累用户认知和用户信息，后期容易被占领了用户心智的标品平台截胡。
再比如一些公司引入了战略方，开始回到线下的重服务，相比起传统线下渠道品牌，也很难实现差异化竞争。
3、高净值客户还是中产用户？
在外汇管制没有松动，支付有门槛的情况下，用户购买力有限同时教育成本较高。因此，冷启动一般是依赖挖掘有现成美元资产的用户，他们的特征为：中产以上，但自身还不具备自行配置海外资产的能力，较容易直接转化为投资客户。
业内人士认为，应该充分利用互联网的方式，把所有获得的客户都当作中产客户，提供线上一站式标准化服务，门槛低，周期灵活，暂不提供线下导向的高净值用户的特殊服务，从而建立线上渠道的用户认知，静待政策松绑红利。
4、怎么解决获客？
海外资产配置面向的主要客群为中产人群，这个客群最难的就是获客。对于服务腰部及以下用户的蚂蚁金服等巨头来说，这个客群只占总用户的比例不足10%，怎么筛出这部分用户是一个问题。而对于高端财富管理公司来说，必须依靠理财师获客，服务这部分人群又明显不经济。
理想的方式是，找到一个能建立用户认知的渠道品牌，同时能够在线上沉淀优质内容，形成传播。一些线下的精准流量如留学，移民人群短期内固然能带来明显的转化，但持续性存疑，很难形成公司的长期竞争力。
5、需要怎样的团队？
资产端：业内资深人士，有能力筛选并且谈下国际主流公募基金的产品，不断优化能够获取的海外优质资产；
销售端：自带精准客户资源，具有创新型的打法，有别于线下传统流量获客的渠道，有能力打造渠道品牌，建立用户认知和信任。
国家外汇管理局国际收支司原司长管涛近期表示，虽然近期人民币汇率企稳，但不确定、不稳定因素仍然很多，人民币贬值预期难言扭转。形势只要不向坏的方向发展，现有的政策大概率不会进一步收紧，但也别指望马上取消。根据业内普遍预期，外汇政策在未来1-2年内基本不会发生松动。
目前海外资产理财市场发展还比较早期，市场上的“大玩家”总AUM不足3000万美金，各创业公司都还在起步阶段，正在探索正确的切入方式。财富出海是一个巨大的市场，未来五年万亿的增量市场，有理由长线看好这个随时可能爆发的市场机会。
