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时间过去近17年,周长根依然清晰记得在江西赣州荒芜郊外的那个夜晚。
当时他是深圳一家电缆企业的员工,公司派他一个人前往赣州负责筹建子公司。为了快速投产,公司选取当地一间废弃的两三千平方米钢结构厂房。白天装配设备,到了晚上,周长根想着给公司省点成本,决定直接留在厂房过夜。没有电,也没光,但厂房内恰好留有一堆废柴。周长根将其点燃,坐在篝火旁度过了整晚。
来到陌生城市,从0到1开拓业务,在郊外厂房的那个晚上,刚本科毕业1年多的周长根尝到了白手起家、探索未知的激情——虽然只是替当时的公司扩大生产。等到2010年离开这家公司时,他在离职信中将创业列入未来规划。
周长根真正开始创业,已经是2014年他从华为离职后的事了。像无数创业者经历的“死而后生”商业轨迹那样,周长根和当时的初创团队把自已视为大疆的追随者,试图用更低廉的产品售价,在无人机赛道抢得一席之地。但数以百万计的资金砸进去,造出来的无人机却少有人问津。好不容易卖出去的货,大部分还因质量问题被退了回来。
无人机赛道受挫,周长根感到“前途无望”,甚至有几次还坐在车里抽自己耳光,“悔不当初”。
到了2016年,一位昆明的合作伙伴提醒他,不妨把视线从“天上”转到“水下”,打造水下无人自动化项目。在此之前,水下机器人主要应用于军工领域,市场上尚未开发出成熟的民用产品。后来深圳南山区一场“创业路演”活动上,周长根向投资人重点推介无人机项目,未获得积极地回应,不过他在结尾用了一页PPT简略提及水下机器人的设想,却意外引起听众兴致。
创业思路由此逆转。
01
从众筹起家
2016年那次“创业路演”中投资人的反应,让周长根和同事开始认真思考转向水下机器人市场的可行性。他们经过市场调研发现,水下机器人当时还是一片尚未被开垦的蓝海,有着广阔应用前景。
这年4月,周长根和创业伙伴注册成立了一家专门研发水下机器人的公司,并取名为深圳潜行创新科技有限公司(下称“潜行创新”),用“Chasing”作为英文名称,寓意“水下追逐”。
经过市场调研,周长根他们将新创业项目的起点放在海外。他们发现,欧美等国家或地区的海洋文化浓厚,水下探险爱好者较多,消费人群相较于国内更为庞大;另一方面,国外对这类新事物的接受程度较高,潜行创新起初便是在海外验证了商业模式的可行性,首批用户也来自海外。
得益于既有的技术能力,周长根和团队快速地推出一款Demo级样品。与此同时,他们在美国科创产品众筹网站Indiegogo发起众筹,筹集了大概50万美元,用于交付500多台水下机器人,折合下来每台的单价为1000美元。
“机器的价格并不便宜,他们愿意冒风险提前买单,能够说明产品需求的迫切性,某种程度上验证了产品的商业前景。”周长根说,这批最早的众筹用户,有户外探索爱好者,也有买去做水下检查的行业买家。
开始,潜行创新将产品重心定位为消费级产品,而非专门针对某些行业的特殊应用场景。彼时,周长根对此有一套“想当然”的商业逻辑:消费级无人机有如此大的市场规模,水下机器人哪怕只有大疆的十分之一,市场也不小了。
后来他们根据市场反馈才意识到,除了一些极限爱好者,很少有普通消费者纯粹为了娱乐,专门购置机器人进行水下摄影。相反,大部分用户是将消费级水下机器人应用到特种作业场景,包括应急救援、船体检查、水产养殖、科考探索等等。
于是,潜行创新在2020年推出工业级水下机器人,在消费级产品基础上做了升级,丰富了机器人水下移动姿态等功能。之后的市场反应显示,周长根他们的判断是正确的:工业级产品一经推出,取得几何式增长:而消费级水下机器人哪怕降价,销量增幅也不如预期。当前,工业级产品的销量已占到潜行创新的七成。目前,包括工业级与消费级产品在内,潜行创新的年销售额已超过1亿元人民币。
令周长根有点意外的是,自家生产的水下机器人还参与到一起国际大事件中去。
2022年9月26日,从俄罗斯向德国输送天然气的北溪管道发生爆炸。虽然美欧俄等各方将原因指向人为破坏,但至今未有调查结论。
据媒体发布的视频,2023年5月24日,由瑞典工程师Erik Andersson带领的一支独立探险队获准进入北溪管道爆炸海域。在爆炸地点附近,探险队拍摄到一只疑似美国海军潜水靴。
这则海底拍摄的画面,随即引起潜行创新品牌人员的注意。他们发现,视频中瑞典探险队投入海底拍摄的黄色潜水器,正是潜行创新研发的一款工业级水下机器人。
虽然对此感到意外,但周长根自信地觉得,瑞典探险队用上他们公司的水下机器人带有一定的必然性。他透露,潜行创新的产品在海外有着较高的市场占有率,尤其是北欧,占有率大概能过半。甚至NASA(美国航空航天局)也在宇航员水下失重训练环节中,使用潜行创新的机器人拍摄训练画面。
目前潜行创新的海外销售占比达九成,2019年还在美国成立全资子公司。
令周长根振奋的是,近年来国内市场对水下机器人的需求也在增加。周长根透露,现今国内应用场景主要有两类,一类是特种作业,比如应急救援,还有一些用于船体检测;另一类则是消费级产品中新推出的泳池清洁机器人,可以自动在水下爬墙,清理污垢,成为新的销售增长极。
从技术角度讲,周长根认为他们是在降维打造泳池清洁机器人这款产品,因为不用适应复杂的海况,技术要求更低,但却有不小的市场需求。
全球第一款有两泵电机大流量的泳池清洁机器人
02
巩固“护城河”
水下机器人的起步,立足于军事需求。上世纪50年代,美国军方率先研制使用水下机器人,主要用于从海底回收鱼雷。根据头豹研究院2019年一份报告的介绍,中国水下机器人的探路,始自上世纪80年代,不过直到2011年之后,才逐步从军工领域向商用、民用领域拓展。这份报告指出,2018年中国水下机器人已知市场规模为40.7亿元,预计2023年将增至141.7亿元。
周长根表示,以前的水下机器人价格高昂,而且操作复杂,需要专业技术人员操控,民用领域用不上这类产品,“长期属于一种高冷的特种装备”。
在创业之初,周长根就给公司定下核心目标,让水下探索更加简单,把原来复杂作业的水下机器人“傻瓜化”,用户看教学视频就能上手操作,价格方面,要让大部分人用得起。目前,潜行创新的消费级产品定价在1万元以内,工业级水下机器人则在20万元以内。
一款产品从研发到上市,需要经历实验室测试和海底实景测试两个步骤。周长根介绍,潜行创新建立了可靠性测试实验室,可以进行流体、高低温等各种复杂环境下的测试。等产品到了一定阶段之后,再展开海里实地场景的测试工作。
水下机器人除了硬件制造,还涉及到水下目标探测和识别技术、水下导航定位技术、水下通信等技术系统。头豹研究院在前述报告中表示,由于中国水下机器人行业起步较晚,探测、导航等技术水平与发达国家有着较大差距。
如何改进水下定位和通信性能,周长根认为是行业痛点。他介绍说,水下没有GPS信号,一旦机器人潜到水下,只有通过声学定位等技术去确定位置。此前这种定位设备由于价格昂贵,更多只在军工领域使用,制约了在民用市场普及。为实现军用到民用的转换,潜行创新采取降低水下定位精度的产品思路,以降低成本。
除了潜行创新,目前国内的水下机器人赛道已聚集了一批企业。
面对市场竞争,已是国家级专精特新“小巨人”的潜行创新选择自建供应链体系,建立“护城河”,提升技术壁垒。在发展早期阶段,潜行创新尝试和零部件供应商合作,但发现有些供应商并不能满足他们的要求,反而还得靠他们提供技术支持,“相当于只是借用了供应商的场地和人员”。“与其这样,不如自给自足。”周长根说。
目前,潜行创新实现了水下驱动电机、电池等关键零部件的自研生产,并完成了水下图像色彩还原、超短基线的水声通讯技术、水下机器人控制算法、高效率矢量水下推进系统、水下视觉识别处理等方面的技术布局。
2021年,潜行创新还在赣州——周长根最初感受到创业氛围的地方,建立了全球最大的便携式水下机器人机生产基地,面积达1.6万平方米。
MINIS消费级产品,可在水下进行拍摄和打捞
03
打磨创业“素材”
自成立以来,潜行创新完成了六轮融资,最新一次是2023年5月31日的C轮,额度约5000万元。
周长根透露,潜行创新预计最快在2024年提交IPO上市申报材料。考虑到企业的科创属性较高,以及国家对深空深海技术的支持,他们计划将科创板作为合适的上市目标。
实际上,周长根对融资必要性的认识,也历经一番波折。
2014年离开华为开始创业时,周长根和其他同事一度笃定地认为,他们有技术,也能控制成本,不需要依靠外部融资。当时有投资人和他们接洽,做了初步沟通,但他们都回绝了,“我们觉得凭自己的能力就能做起来”。
花了近两年时间,周长根团队终于开发出可以推向市场的入门级无人机产品。此时,无人机赛道市场竞争已异常激烈。他们的产品定价2000多元,虽比大疆的同类型产品价位低一些,但基本卖不动,总共只销售了一两百台。
有一次,周长根妻子所在的公司外出团建,周长根捎上自己研发的无人机,打算给团建活动拍点照片。让他有些尴尬的是,海边拍摄的时候,无人机好几次差点掉进海里,“现在回想起来都有点心惊胆战”。
市场跑不通,公司的现金流告,周长根他们不得不选择融资解困。但此时,无人机项目已不被投资人看好,周长根感到融资无望,才有了后来创业方向的逆转。
不过周长根事后反思,即便最初侥幸融资成功,无人机也是一条艰难的赛道。大疆在无人机市场已有对手,跟大疆做同质化的产品竞争,已经没有市场窗口,“一开始的商业逻辑就不太适应市场了,当时光有创业的激情和情怀,并没有创业的能力,对于产业方向的认知纯靠直觉,十分肤浅。”周长根反思。
转换到水下机器人赛道后,作为潜行创新总经理,周长根开始主抓融资。他逐渐意识到,科技创业中,从种子轮、天使轮到A轮、B轮等,应该不停地跟投资人交流,打磨商业逻辑,完善商业认知,这样才能快速跑通商业模式。
对于投资人的意见或质疑,周长根再反过来和团队讨论和论证,从而决定是否采纳。潜行创新2020年转换为消费级与工业级产品“两条腿”走路,部分因素也来自投资人的建议。
回顾创业的每一步,周长根笑称,虽有这些零零碎碎的创业认识“素材”,但缺乏系统的理论思考,“但经过打磨有可能发亮”。
正在那时,周长根看到了一则长江商学院MBA项目发布的公开课信息,渴望系统性进化、抛光式成长的他带着探索的心态走进课堂。课上,李泽湘教授讲述了学院派创业的经历和心法,这让处于困惑的中周长根明白了,为什么有些成功的创业案例是可以复制的。那一次与长江MBA的接触,为他开拓了全新的思路——创业不能单靠自己探索,更需要权威理论的系统赋能,“土八路确实能打胜仗,但强国卫疆必须要打造一支正规军”。
在那之后的三年里,处于创业关键期的周长根忙得几乎没有自己的时间,但他持续学习、进化、突破的念头从未磨灭。在这段时间里,他也对国内的多家知名商学院进行了深入了解和对比,最终他选择了长江商学院MBA项目,并即将于今年秋季正式入学。
“我希望在长江MBA完成升级,一个是从实践到理论的升级,另一个就是认知的全面升级。因为公司的天花板,在我跟张洵(潜行创新董事长)这些创始人身上,如果我们的认知止步不前,公司很难有更大的发展。我相信在这里,在学术界很知名、同时熟知各类商业实践案例的老师们,以及来自各行各业的优秀同学们能够带给我很多点拨和启发,帮助我完成升级迭代。”周长根说。
谈起当年从深圳那家电缆企业离职,以及后来出走华为,突破认知,是周长根职业和创业道路上一直的追求。
在电缆公司的第一年,周长根承担设备维修主管的职责,发挥了他在高校学到的电机控制、传感器应用等技术。但从筹建起公司在赣州的新工厂开始,周长根开始负责这家子公司的经营管理。他的角色自此从技术人员变换为管理者,先是担任总经理助理,离职前已升至厂长兼总经理助理。但对于如何管理200多人的工厂,他受困于“认知还不够”。
去华为的一个目的,也是为了进一步学习和深造。周长根在华为日本地区质量运营部待了大概三年时间,从事供应链管理,虽然弥补了一些先前认识的不足,但仍觉得个人发展比较缓慢。他希望投入到“人生另外的战场”——自主创业。
从华为离职前,周长根无意间在手机上刷到一幅漫画,过目难忘。漫画中,一个人从悬崖跳下,发现了一片新的大陆。
如今回过头看,他说,自己就像是漫画里那个从悬崖一跃而下的人。